从卓越网的创始人 ，到如今敦煌网CEO ，王树彤一直钟情于电商 。很多巨变却在这十余年内发生：中国电子商务从B2B 、C2C 、B2C到正在发生的C2B，愈繁华愈混沌……王树彤则由当年的卓越总经理成为今天敦煌网创始人、CEO 。
门户 、搜索 、B2B ，三大互联网营销模式在过去十年互争雄长。搜索目前胜出 ，B2B已近黄昏，阿里巴巴给出的答案是“C2B+SNS ” 。作为阿里巴巴的直接竞争对手，王树彤的答案则是B2B不死 ，B2B2.0是更繁华的“网络丝路 ” 。
王树彤说 ，B2B1.0以阿里巴巴、环球资源、慧聪为代表，本质是网络黄页模式 ，为卖家与买家提供信息流 ，传统贸易的本质没有变；B2B2.0不再是网络黄页的模式，除了提供信息流之外 ，还提供“物流 、资金流 、服务流”等。
王树彤说 ，B2B1.0是国际贸易的电子化，B2B2.0电子化的国际贸易。前者是做“红娘 ” ，后者是做“管家 ” 。
网络丝绸之路
王树彤透露：与UPS、DHL合作 ，敦煌拿到的都是“全亚洲最低价”
对于过去的B2B1.0，王树彤的形容是相当于“国际贸易企业实现了办公室自动化 ，也即国际贸易电子化” ，代表企业是阿里巴巴 、慧聪 、环球资源 。
“黄页模式 ”模式巅覆的是线下展览会：对于大批中小企业来说，没有机会参加广交会或其他全球性展览会。“黄页模式 ”是一种从互联网诞生开始已有的模式 。
2004年，王树彤准备再次创业时 ，这一模式已有十年之久 。她直觉的认为B2B模式“需要升级”。如何升级？过去海外销售的三板斧是“参展、打广告 、直接投资 ” ，都需要花大钱，只有大企业才玩得起 ，中小企业没能力 。
敦煌网的做法不同 ，一是在240余个国家开拓市场，目前敦煌网上有400万家采购商 ，把“把采购商源源不断地带到中国供应商的家门口 ”；二是采购媒体谈广告打包价 ，特别是搜索引擎 、社交网络、移动互联网等基于新技术的效果类广告 。
通过敦煌网，中国中小制造企业可以在Google 、FaceBook 、Twitter等媒体上做广告。代为洽谈媒体外 ，敦煌网还为供货提供SEM、SEO等技术支持 ，提高效果 。
2010年，敦煌网推出了移动电子商务平台 ，王树彤说这是一个“新方向”：目前敦煌网有15%的流量通过移动平台获得 ，敦煌网去年交易额为80亿元，以此计，通过敦煌网移动电子商务平台完成的订单超过13亿元 。
三是除了线上拓展客户外 ，还通过线下发展合作伙伴 ，如物流。王树彤透露，在巴西 、俄罗斯 、印度都与当地最大的物流公司合作 ，这些物流公司有遍布全国的几千家合作伙伴 ，同时与当地电子商务公司合作，数据打通做平台对接 。
任何一家中小企业都没有能力与上述物流公司、电商公司合作 ，王树彤说：当以敦煌网一年88亿元的交易额与这些物流公司谈判时 ，不仅可以合作，而且合作条件最优惠 。王树彤透露：与UPS、DHL合作 ，敦煌拿到的都是“全亚洲最低价 ”。
四是提供技术支持。对于中小企业来说 ，建一个网站，建CRM（客户关管理） 、ERP都相当困难 ，由敦煌网帮助建设 ，使用户按着“敦煌标准 ”上传商品，选择物流供应商，选择支付服务（银行 、第三方支付公司等） 。
王树彤说：通过敦煌平台 ，买卖双方通过“追踪号”可适时查阅货物情况：是正在装船、在海运途中 、正在卸载 、已经到买方仓库 ，或是已经通过验货 。
王树彤说通过这几方面的支持实现了“电子化的国际贸易 ”。这也是敦煌网快速成长的秘密：2005年敦煌网平台上线，第一个单子来自美国 ，价值6.41美元；2011年敦煌网在线交易总额 ，达80亿元人民币，已连续数年保持3倍以上的增速 。
B2B2.0
“每家公司拥有的资源不同 ，因此所走的道路也不同 。 ”
敦煌网与阿里巴巴有所不同 ，这从一开始避免了与马云的正面竞争。
首先是商业模式的不同，阿里巴巴是产品模式 ，无论诚信通会员 ，中国供应商，高级供应商 ，还是速卖通 ，都是按年付费 。其中诚信通普及版1688/年，标准版3688/年，标准中国供应商价格为4万元/年 ，高级中国供应商为6万元/年 。
敦煌网的商业模式为佣金模式 ，按交易额的2.5%进行分成。以此佣金比率，敦煌网年营收为2.2亿元 。王树彤说：实际营收“应高于”此数额：佣金之外还有平台增值收入 ，比如数据、工具 、广告的服务收入 。
王树彤认为两者区别在于产品模式是营销驱动 ，佣金模式则是绩效激励。
另一大区别是，阿里巴巴专注于满足供应商 、采购商之间的“信息流 ”需要 ，敦煌网则一开始就满足“信息流、物流 、资金流 、服务流、技术 ”等诸多方面的需求 。
B2B发展第一阶段 ，一边是海量中国供应商，一边是海量海外采商 ，“meet”是第一需求 。第二阶段 ，特别是2008年之后，全程外贸服务的能力更被商家看重。
在第一阶段 ，阿里巴巴获得更快的增长机会。阿里巴巴提供的数据显示：外贸平台上拥有2700万注册用户 ，98%为免费用户，50%以上是境外注册用户，平均每天会有来自全球各地的数百万买家到此寻找供应商 。Alibaba.com.cn的注册用户更多 ，有5000万以上 ，其中98%是免费用户 。
敦煌网“遍布240余个国家 、400万采购商”与阿里相比，尚有很大距离。
对于王树彤来说 ，威胁在于马云的阿里集团的模式正在向“电子化国际贸易 ”以及“打造全程外贸服务的能力 ”的方向发展 。早在2007年 ，阿里巴巴上市前夕，马云提出了从“meet at alibaba”向“work at alibaba ”转型 。
更大的动作是今年 ，阿里巴巴B2B业务私有化 ，马云重组资产上市，此前记者获得一个重组方案是“阿里巴巴中 、英文网站 ，速卖通+淘宝集市+万网+一达通 ”打包上市 ，新上市公司的核心使命正是“work at alibaba”。
王树彤认为，随着电子商务向纵深方向发展 ，B2B将重新绽放 。不论是阿里巴巴 ，还是敦煌网，王树彤说：每家公司拥有的资源不同，因此所走的道路也不同 。对于孰优孰劣 ，王树彤未做任何评价。
M2C还是C2B
为制造商提供进入渠道的机会
对于王树彤来说 ，竞争对手不止阿里巴巴，还有谷歌与FaceBook.
王树彤透露说 ，谷歌正大规模的从易贝挖人 ，成立电子商务团队；与此同时，FaceBook也在尝试电子商务 ，但“大家只看到了方向 ，却都没有看到方法 ” 。
王树彤认为谷歌担心“只做广告（在线营销），不切入全程电子商务 ，未来有一天会边缘化 ” ，而FaceBook的想法则是“有了社区，自然就会生长电子商务” 。
社交化电子商务自去年就开始热炒 ，FaceBook的做法给了很多人想象空间。
王树彤则不这样认为 ，她认为社交网络只是渠道，一是营销的渠道，比如做各种线上活动的渠道 ，二是与客户做互动沟通 ，是一个客户服务的渠道 。据王树彤透露，敦煌网在FaceBook上有很多客服人员 ，这些客户人员与供应商一起 ，回答采购商的问题 。“甚至有些采购商加入进来回答本地其他友商的问题。 ”王说。
敦煌网最直接竞争对手还是阿里巴巴，在重组旗下资产的同时 ，阿里巴巴正试图厘清未来战略 ，此工作由阿里集团总参谋长曾鸣负责，他提出了“C2B+SNS ”模式 。
王树彤给出的答案与曾鸣给出的答案不一样：是M2C（制造商→消费者） 。
王树彤说 ，M2C成为现实之后 ，制造商将向前端移动进入渠道，最终直接面对消费者。M2C成为现实则需要一个条件 ，即“自动化生产、柔性制造”：直接从最终消费者那里承接定制化、小批量定单 ，通过自动化系统实现物流 、资金 、供应链的对接，生产出产品，最后再直接销给消费者 。
王树彤说敦煌网“专注在做一件事情 ” ，即为制造商提供进入渠道的机会 。
还没有评论，来说两句吧...